iew6f2af3htl4yox

Світ давно увійшов в стан турбулентності, на циклічні економічні кризи накладаються непередбачувані шокові події, що є зворотнім боком глобалізації. Чергова економічна криза прийшла в супроводі пандемії COVID-19. Економісти будують різні сценарії подальшого розвитку подій та намагаються спрогнозувати глибину s тривалість економічної кризи. Утім, у цьому вирі подій підприємці здебільшого переймаються не глобальними макроекономічними трендами, а […]

Світ давно увійшов в стан турбулентності, на циклічні економічні кризи накладаються непередбачувані шокові події, що є зворотнім боком глобалізації. Чергова економічна криза прийшла в супроводі пандемії COVID-19. Економісти будують різні сценарії подальшого розвитку подій та намагаються спрогнозувати глибину s тривалість економічної кризи. Утім, у цьому вирі подій підприємці здебільшого переймаються не глобальними макроекономічними трендами, а поточними справами виживання. Звісно, карантин – це виправдана та доцільна міра, але вже зараз очевидно, що наслідки для української економіки від самого карантину та світової пандемії будуть значними. 

 

Що маємо?

Пандемія та карантинні заходи призвели до повної зупинки низки галузей, інші зіткнулися з суттєвим зниженням попиту. Підприємці швидко намагаються перелаштуватися на онлайн продажі або дистанційне надання послуг. Проте не для всіх це можливо або економічно доцільно. Тому багато підприємств зараз живуть на власних фінансових запасах, і факт їхнього виживання залежить від обсягу запасів та тривалості карантину.

Утім, завершення карантину не вирішить усіх проблем.

Падіння доходів населення, негативні споживчі очікування та інерційний страх відвідування громадський місць призведуть до скорочення платоспроможного попиту щонайменше на кілька місяців після завершення карантину. З іншого боку, варто очікувати на зниження рівня соціалізації суспільства, зміну споживчих уподобань та поведінкових стереотипів. Ринок освітніх послуг може зазнати революційних змін на користь онлайн-освіти. Експерти прогнозують суттєвий спад на ринках виїзного туризму, ресторанного господарства, товарів тривалого використання, будівництва та нерухомості тощо. За деякими оцінками спад може тривали до осені-кінця року..  

 

Що робити?

Досвідчені управлінці пропонують декілька золотих правил в період кризи:

  • переходити на антикризовий режим управління з коротким горизонтом планування,
  • знижувати витрати, наскільки це можливо,
  • заморожувати інвестиційні проекти,
  • максимально зменшувати боргові забов’язання та збільшувати готівкові грошові запаси,
  • намагатися зберегти ключових працівників та ділову репутацію.

У багатьох підприємців постає питання: що робити з бюджетами на маркетинг та рекламу в кризовий період?

Зупинити з одного боку економія витрат, а з іншого ризик втрати навіть наявного потоку клієнтів. Проте відповідь на це питання лежить поза площиною бюджету. Питання скоріше в маркетингових підходах, які доцільні в цей період. Нижче наведено кілька можливих антикризових маркетингових підходів.

  1. Максимально уважно слідкувати за ситуацією на ринку та оперативно реагувати на зміни. У клієнтів можуть виникати нестандартні запити, які можна задовольнити, якщо вчасно реагувати. Паніка та невизначеність ламає звичні поведінкові стереотипи та споживчі звички для деяких підприємців це відкриває нові можливості.
  2. Робота з клієнтами, які вже є. В умовах спаду база лояльних клієнтів перетворюється на ключовий актив. Допродажі, крос-продажі та партнерські акції можуть стати основним джерелом доходу. Тривалі довірчі відносини допоможуть знайти компроміси, залишитись на плаву та відновити доходи після кризи. Допомагайте клієнтам вирішувати їх проблеми, інвестуйте у відносини з ними. Ваші лояльні клієнти можуть стати джерелом рекомендацій, а значить додатковим каналом залучення клієнтів. З іншого боку, криза може бути хорошим приводом для альянсів з клієнтами, партнерами або конкурентами: партнерські маркетингові акції, ко-брендинг, спільне використання активів тощо.
  3. Робота з гарячим попитом. Витрати на збільшення рівня впізнаваності в короткостроковій перспективі можна скоротити. Натомість доцільно максимально ефективно обробляти наявний потік вхідних заявок та інвестувати в рекламу прямої віддачі. Парадигма виживання змушує «чіплятися» за кожного клієнта та здійснювати продажі максимально ефективно.
  4. Час задуматись над тим, що маркетинг це не тільки просування. Криза – чудова нагода переглянути бізнес-процеси з точки зору цінності для споживача. Варто позбутися процесів, які не несуть цінності, а ресурси направити, на ті, які несуть цінність. З іншого боку варто підвищити рівень організаційної гнучкості, стимулювати персонал до універсалізації та суміщення обов’язків, адже в кризових умовах не до зайвої формалізації та бюрократизації.
  5. Сучасна економіка це економіка вражень та емоцій. Створення комфортного середовища взаємодії для споживача, емоційне підкріплення, різноманітні «фішки» лише невеликий перелік інструментів бюджетного (партизанського) маркетингу, які можуть дати результат. Проаналізуйте точки контакту з клієнтом, виявіть, де є провали та внесіть зміни.
  6. Проявіть турботу про співробітників, які залишаються у вашій команді. Патерналізм принесе суттєві емоційні дивіденди, буде сприяти підтриманню їх лояльності. Працівники мають відчувати, що всі члени команди в одному човні посеред шторму, взаємопідтримка та «відчуття плеча» мають стати повсякденною нормою. З іншого боку, відчуття захищеності зменшить панічні настрої, підвищить продуктивність та розсудливість, що дозволить приймати адекватні рішення та зберегти операційну ефективність.
  7. Криза чудовий час щоб переосмислити ринкові пропозиції. Запитайте клієнтів, чим ви можете бути корисними зараз, як вам актуалізувати ринкові пропозиції? Це може бути лише неформальне маркетингове дослідження (телефонні дзвінки ввічливості, «польові дні», коли власник та керівники «стають за прилавок», щоб побачити та поспілкуватися з клієнтами вживу), проте отриманий зворотній зв’язок може дати проривні ідеї.

 

Що далі?

Криза закінчиться, ринки відновляться, проте зміниться склад і структура ринкових гравців. Сильні підприємці стануть ще сильнішими. Не існує універсального рецепту виживання в кризу. Проте доречно переглянути традиційні підходи, набути максимальної гнучкості та швидко реагувати на ситуацію. Старі догми та правила були ефективні в минулі стабільні часи, але можуть бути згубними в кризовий період. Як казав видатний американський експерт в галузі управління якістю В.Е. Демінг:

«Ви можете не змінюватися. Виживання не є зобов’язанням»

Не претендую на роль гуру та усвідомлюю, що не всі рекомендації універсальні та підходять всім. Проте, сподіваюсь, що для когось вони можуть бути корисним. 

Сили та розсудливості нам усім в цей непростий час!